tunnuskuva-markkinointiKysymys: Mitä kannattaa kertoa ilmaiseksi ja mistä pitäisi maksaa? Blogin seuraajat ovat monet ilmeisesti tottuneet, että asiantuntija-apua saa vastikkeetta.Tähän tarvittaisiin siis suunnitelma, mitä kerrotaan ilmaiseksi ja mikä maksaa – nyt tilanne on enemmänkin niin että mistään ei haluta maksaa. – Mirja –

Luulen, ettei verkkokursseja myyvä Mirja ole yksin tämän ongelman kanssa, vai olenko ihan väärässä?

Mihin siis ilmaisuuden raja pitäisi vetää?

Kun kyseessä ovat verkkokurssit ja palvelut, ilmaisen/maksullisen rajanvetoon on pari lähestymistapaa. Eniten käytetty on se, jossa kuvaillaan ongelma ja mitkä voivat ovat seurauksia jos sitä ei ratkaista ja sitten tarjotaan maksullista apua sen ratkaisemiseen.

 

Toinen, myynnillisesti tehokkaampi tapa liittyy tuotteistamiseen

 

Se vaatii pohjatyön jossa selvitetään:

#1 kuka on se henkilö tai taho jota voidaan parhaiten auttaa
#2 mitä konkreettisia ongelmia hänellä on joihin itseltä (tai joltakulta jonka kanssa teemme yhteistyötä) löytyy vastaus
#3 ja mitä hän tavoittelee.

Kun tiedät tämän, niin seuraava vaihe on kirjoittaa auki koko kokonaisuus lähtien siitä tilanteesta joka juuri nyt on niin sanotusti päällä. Sinun kannaltasi paras ongelma on sellainen jonka henkilö on tunnistanut ja johon hän aktiivisesti etsii ratkaisua.

Valitse YKSI ongelma johon tarjoat YHDEN ratkaisun. (Kerron kohta miksi näin.)

Tuota siihen selkeät ja perusteelliset ohjeet ja jaa ne ilmaiseksi. Käytä välineenä blogia, live-videolähetystä, videota, henkilökohtaista konsultaatiota, eKirjaa, kirjaa jne.

Kannattaa muistaa, että me palveluntarjoajat joudumme myymään myös kaiken ilmaismateriaalimme, mutta rahan sijaan vaihdannan väline on aika. Jos ostaja kokee, ettei ole saanut EDES sille vastinetta on turha luulla, että hän myöskään maksaisi meille mitään. Siksi ilmaisen pitää olla yhtä laadukasta kuin maksullisenkin.

Että sitten kun tarjoat sen hänelle, keräät niin sanotusti pointsit kotiin.

 

Miksi jakaisit ilmaista materiaalia verkossa

 

Aikaisemmin julkaisemani artikkeli löytyy täältä. Se vastaa kysymykseen miksi minä jaan. Voit toki olla asiasta myös eri mieltä.

Me markkinointikonsultit toistamme usein know, like & trust -mantraa, toisin sanoen että teemme mieluiten kauppaa sellaisten tyyppien kanssa jotka tunnemme, joista pidämme ja joihin luotamme.

Ainakin minä ostan koulutusta ja muita palveluita mieluiten joltakulta sellaiselta jolta olen jo saanut apua ja todennut että neuvot myös toimivat.

 

Entäs se rahapuoli sitten

 

Ratkaisun ohessa tai sen jälkeen kun ohjeesi on pistetty menestyksekkäästi käytäntöön voit tarjota kurssia, palvelua, tuotetta tai näiden yhdistelmiä joilla ratkaistaan ne ongelmat jotka edeltävät tätä kyseistä tilannetta tai ovat seuraavaksi edessä.

Sinä joka olet asiantuntija osaat nimetä ne, toisin kuin se (potentiaalinen) asiakkaasi joka on keskittynyt ratkomaan vain päällä olevaa tilannetta.

Otetaan simppeli esimerkki sisustuksesta. Kysymys voisi kuulua: ”kuinka ripustan taulun seinään”.

Se on konkreettinen ongelma johon liittyy monta tekijää kuten taulun koko, seinän materiaali, käytössä olevat välineet jne, mikä itse asiassa tekee siitä osan laajempaa kokonaisuutta.

Edeltäviä ongelmia voivat olla esim:

– kuinka huutokaupasta hankitaan taidetta
– pitäisikö ostaa taulu vai juliste
– mitä taulujen vuokraamiseen liittyy
– kannattaako tauluja hankkia osamaksulla
– kuinka valitaan kehykset
– voiko taulun kehystää itse
– millaiseen taiteeseen kannattaa investoida
– kuinka iso taulu vaikuttaa sisustuksen kokonaisuudessa
– mitä taidemakusi kertoo sinusta
– kuinka pohjustan seinän taulua varten
– mitä eroa taulukoukuissa
– riittääkö hommaan vasara vai mitä kiviseinäporan ostajan pitäisi tietää

Kuvan häikäisevän kauniit taulut ystäväni Teija-Tuulia Aholan

Ripustamisen jälkeen puolestaan:

– kuinka suojelen taulua auringonvalon haalistavalta vaikutukselta
– kuinka taidetta vakuutetaan
– verhojen sävy riitelee tauluni kanssa, mistä hankin uudet
– uusien verhojen sävy riitelee sohvan kanssa, pitäisikö päällystää vai ostaa uusi
– seinän väri näyttää nuhjuiselta hienon tauluni kanssa
– maalasin seinät mutta mitä ihmettä näille ovenkarmeille tehdään…

Molempia listoja voisi jatkaa loputtomiin (kunnes käy kuten tässä vanhassa myyntimiesvitsissä).

Yhden ongelman ratkaisua edeltää tai seuraa (tai sekä että) uusia ongelmia jotka olisi hyvä tiedostaa ja joiden ratkaisematta jättäminen voi tulla kalliiksi.

Niiden kaikkien ratkaisuja ei voi eikä ole tarpeenkaan tunkea yhteen blogiin, videoon, webinaariin tai konsultaatioon.

Jos neuvoja tulee liikaa, iskee ähky eikä lukija tai kuulija ryhdy toteuttamaan niistä mitään.Click To Tweet

Ja faktahan on se, ettei pelkällä informaatiolla ole arvoa, vaan sillä miten se laitetaan käytäntöön. Varsinainen vastaus kysymykseen, mihin vetää tiedon jakamisessa ilmaisuuden raja olisi siis oikeasti se, että siihen kohtaan missä sinulla ei ole enää mitään lisättävää aiheeseen. Vain pienen pieni murto-osa ihmisistä loppujen lopuksi hyödyntää antamiasi ilmaisia ohjeita. Loput keräilevät niitä virtuaaliseen pöytälaatikkoon.

 

Hyviä syitä maksaa kurssista tai palvelusta

 

Sieltä täältä kerätyt ilmaiset neuvot harvoin istuvat toisiinsa niin, että muodostuisi harkittu ja toivottu lopputulos. Lisäksi niiden metsästäminen ja keräily vie aikaa ja joudut jatkuvasti arvioimaan niiden laatua itse.

Kun tieto on selkeästi jäsennelty kokonaisuus jolle on määritelty tavoitteet syntyy myös haluttuja tuloksia. Maksullisia kursseja tarjoavat pääsääntöisesti myös tekevät kaikkensa että onnistuisit tai vähintäänkin tarjoavat mahdollisuutta saada rahasi takaisin jos et ole tyytyväinen.

Monesti ilmaisen materiaalin tavoite on auttaa yksi askel eteenpäin siinä missä maksullisella kurssilla etenee harppauksen.

Tilanteet kuitenkin vaihtelevat eikä yleispäteviä neuvoja ole olemassakaan, joten myös verkkokursseihin usein sisältyy mahdollisuus saada henkilökohtaista apua, tukea ja palautetta.

Omat verkkokurssini, joissa pääset syvemmälle blogin aiheisiin ja autan sinua laittamaan ohjeita käytäntöön löytyvät täältä.

PS. Yksi pikainen toive: jos tämä oli susta hyödyllinen - auta myös kaveria painamalla jotain noista jakonapeista!

 

Live video -pioneeri, markkinointisparraaja ja some-asiantuntija Eve Koivula auttaa rakentamaan vahvempia, kestävämpiä ja elastisempia bisneksiä ja ihmisiä. 
Tilaa tästä Tiskivuoro
50% Complete
ilman muuta haluan tilata tiskivuoron!
Tuskin maltan odottaa sen lukemista!
- tiistaisin ilmestyvä ilmainen markkinoinnin tietopaketti.

”Uutiskirjeessä sisältö ratkaisee. Tiskivuoro-uutiskirjeet on niin kivoja ja niillä on oikeaa lisäarvoa, että säästän jopa myöhemmäksi jos en sillä hetkellä ehdi lukea.” - Susanna Vesterinen, Ompelimo Head Over Heals

46 Shares
Tweet
Share
Share
Pin
Email